넛지 - 똑똑한 선택을 이끄는 힘

 

넛지라는 뜻은 '팔꿈치로 슬쩍 찌르다'라는 뜻으로 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입을 의미한다고 합니다.
지금부터 인간의 성향과 넛지에 대해서 알아보겠습니다.

 

 

오류를 범하기 쉬운 인간의 성향      

첫째는 자동 시스템과 숙고 시스템에 관한 것입니다.
우리 인간이 뇌는 자동 시스템과 숙고 시스템이 있습니다.
어떤 때는 신속하고 직관적이며 자동적인 사고방식을 사용하고 또 다른 때는 합리적이고 신중하고 의식적인 사고방식을 사용한다는 점입니다. 따라서 무심결에 사용하는 자동적인 사고방식을 따라가다 보면 우리에게 해로울지도 모르는 상태로 어떤 행동을 하게 된다고 합니다.
두 번째 방식은 어림 감정입니다.
우리는 바쁘고 복잡한 생활을 하고 있기 때문에 모든 일에 상세히 생각을 할 수가 없습니다.
따라서 어림 감정을 사용하여 판단을 하는 경우가 대부분입니다. 이런 경우는 세 가지를 들 수 있습니다.
첫째는 기준선을 설정하고 그 기준선 근처의 수치로 판단을 결정한다는 점입니다.
즉 용돈을 탈 때 1만 원을 달라고 하는 경우와 1천 원을 달라고 할 때 용돈을 주는 입장에서는 1만 원을 요구받을 때

더 많은 돈을 줄 확률이 크다는 것입니다.
둘째는 입수 가능성에 따라서 판단을 한다는 것입니다.
자연재해가 많은 해에는 보험에 드는 사람이 많아진다는 것입니다.
즉 사실 여부에 상관없이 많이 접하는 것에 영향을 받을 수 있다는 이야기입니다.
셋째는 대표성에 따라서 왜곡된 판단을 할 수 있다는 것입니다.
키가 2m인 흑인이 키 1m 68cm인 유대인보다 프로농구 선수일 가능성이 높다고 생각합니다.
즉 대표적인 사례를 가지고 일반화하여 왜곡된 판단을 할 수 있다는 것입니다.
세 번째는 비현실적인 낙관주의입니다.
이 비현실적인 낙관주의라는 것은 대다수의 사람들이 자신을 평균 이상이라고 생각한다고 합니다.
학생들에게 자신의 성적이 어떠할지 기대치를 조사해 보았다고 합니다.
이러한 경우에 자신의 성적이 상위 20% 이상에 들 거라고 생각하는 학생이 절반 이상에 달했다고 합니다.
반면 하위 50% 일 것이라고 기대하는 학생은 5% 미만에 불과했다고 합니다.
네 번째는 손실기피 성향입니다.

사람들은 손실을 싫어합니다. 즉 똑같은 대상을 놓고도 그것을 잃었을 때 느끼는 처참함은 그것을 얻었을 때 느끼는 행복의 두 배에 달한다고 합니다. 이러한 성향 때문에 사람들은 현재 갖고 있는 것을 고수하고자 하는 강한 욕망이 생기게 됩니다.
투자를 하는 경우에 많이 일어나는 상황인데요. 돈을 벌 수 있는 기회가 와도 손실을 보기 싫어서 투자에 망설이는 경우가 이 경우입니다.
다섯 번째는 현상 유지 편향입니다.
대학교는 자리가 자율 좌석제지만 처음에 앉은 좌석에 계속 앉는 것이 일반적입니다.
즉 한 번 결정을 했다면 그것을 바꾸지 않으려고 한다는 것입니다.
그래서 보통 유튜브 프리미엄 같은 것도 몇 달 무료로 해주고 나중에는 자동으로 계좌에서 돈이 빠져나가게 요금 체계가 설계되어 있는데요. 이것도 사람의 현상 유지 편향을 사용한 것이라고 합니다. 대부분 해지를 안 하기 때문이라고 합니다.
여섯 번째는 프레이밍 효과입니다.

이는 인지된 이득을 포함하는 리스크와 인지된 손실을 포함하는 리스크를 다르게 생각하는 보편적인 경향이라고 합니다.
예를 들어 100명 중 90명이 산다는 정보와 100명 중 10명이 죽는다는 정보는 확률상 똑같은 정보이지만 수술을 하는 자아는 숙고 시스템에 영향을 받습니다. 따라서 행동하는 자아를 물리적으로 행동을 하지 못하게 하는 것이 필요합니다.
세이렌과 율리시즈의 신화에서 보면 율리시즈가 세이렌의 유혹을 견디기 위해서 선원들에게 자기를 도대에 묶어달라고 부탁을 해서 세이렌의 유혹을 참아냈다고 합니다.
사람들은 수많은 상황에서 자신을 자동 조종 모드로 밀어 넣습니다. 따라서 음식이 계속 나온다면 조절을 하기가 쉽지 않습니다. 이러한 경우에는 작은 그릇의 음식을 먹는 것으로 만으로도 많이 먹는 것을 해결할 수 있다고 합니다.

대중과 넛지

인간은 다른 사람들에 의해 영향을 받는다. 즉 넛지를 당하는 것입니다. 이것을 이해하는 게 중요한데 그 이유는

첫째. 사람들은 타인들로부터 배운다

둘째는 가장 효과적인 넛지를 가하는 방법이 사회적 영향력을 활용하는 것

이기 때문이라고 합니다.

첫 번째는 집단 동조에 대해서 얘기를 하고 있는데요.
사람들은 당연히 틀린 것도 주변 사람들이 모두 맞았다고 하면 자신도 맞았다고 하는 현상이 있다고 합니다.
즉 타인들이 압력과 비판을 받기 싫기 때문에 틀린 답을 맞았다고 하는 경향이 있다고 합니다.
이것은 많은 사람들이 하고 있는 것을 따라 하는 특성이 있기 때문에 넛지를 하는 데 중요한 수단이 됩니다.
두 번째는 조명 효과입니다.
주목 효과는 사람들이 규범이나 유행에 동조하기 위해 열심히 노력하는 한 가지 이유는 이들이 자신의 행동을 크게 주목한다고 생각하기 때문이라고 합니다. 하지만 사람들은 당신이 생각하는 것만큼 당신을 크게 주목하지 않는다고 합니다.
저도 한때는 많은 사람들이 저를 많이 본다고 생각을 해서 나무에 신경을 많이 썼는데 결국에는 남들이 저를 많이 안 본다는 것을 깨닫고 제가 하고 싶은 대로 하는 성향을 가지게 됐거든요.
세 번째는 무작위와 예측 불가능성입니다.
사람들은 수많은 영역에서 원인과 결과가 정확히 밝혀질 수 있다고 생각하지만 무작위적으로 발생하는 경우가 많다고 합니다. 예를 들어 유튜브에서도 조회 수가 대박 나는 영상의 원인을 모르는 경우가 많습니다.
즉 작은 원인과 우연이 겹쳐서 결과가 발생되는 경우가 많다고 합니다.
네 번째는 사회적 넛지입니다.
위에서 얘기한 경향들을 보았을 때 선택 설계자들, 즉 사람들이 결정을 내리는 배경이 되는 정황이나 맥락을 만드는 사람들을 선택 설계자라고 하는데요.
이런 사람들은 행동 변화를 원할 경우에는 그저 사람들에게 다른 이들이 행하고 있는 바를 알려주기만 하면 된다고 합니다.
즉 사람들은 그것을 알게 되는 것만으로도 큰 영향을 받을 수가 있다고 합니다.
다섯 번째는 구매 의사를 묻는 것만으로도 구매율을 35% 올릴 수 있다는 것입니다.
제목 그대로 어떤 물건을 판매하고자 할 때 질문 자체가 기폭제가 되어 연상 작용을 일으켜서 행동을 자극할 수 있다는 것입니다. 사람들이 의도를 측정하는 동안에 사람들의 행동에 영향을 미치게 된다는 사실입니다.
사람들은 자신의 답변에 행동을 일치시킬 가능성이 높아진다고 합니다. 설문조사만 하는 것으로도 사람의 행동에 영향을 미칠 수 있다는 겁니다.

우리는 일상생활에서 알게 모르게 수많은 넛지에 당하고 있는지도 모릅니다. 고속도로에서 흔히 보게 되는 도로 위 파란색과 분홍색 유도선도 원활한 교통흐름과 교통사고 방지의 효과를 주는 넛지라고 볼 수 있습니다. 쉽게 읽히는 책은 아니지만

넛지에 대한 이해는 우리 생활의 다양한 면에 대한 이해를 높여줄 거라 생각합니다.